¡NO INTENTES VENDER JABÓN A QUIEN NO QUIERE LIMPIAR!

PC_Masia1Recuerdo como si fuera hoy, el día en que el gran vendedor y formador de vendedores, Jordi Vila Porta, en una de sus extraordinarias conferencias, nos explicaba más o menos lo siguiente:

-Hubo una época de mi vida en que vendía detergente en el sector de hostelería. La mayoría de mis compañeros del equipo comercial visitaba los restaurantes y bares con más suciedad, pero apenas vendían. En cambio yo, visitaba a los restaurantes y bares más limpios y mis resultados comerciales eran elevados.

¿Por qué?

Porque esos potenciales clientes, con locales más sucios, necesitaban limpiar pero no lo hacían. Sin embargo, los más limpios (que aparentemente no necesitaban limpiar), eran en realidad los que más lo hacían y, por tanto, más detergente compraban en consecuencia.

Esto que parece tan obvio, a menudo nuestra pasión por el producto o servicio que ofrecemos, y sus beneficios, nos impide ver con claridad lo que está delante de nuestras narices.

Bien, pues este aprendizaje nos lo podemos llevar a la venta de cualquier producto o servicio. Porque todos vendemos de una u otra forma.

La empresa que usa hojas excel para llevar el control de gastos, visitas comerciales, facturas, etc. necesita implantar un software ERP y un CRM. Con esto conseguiría mayor información y conocimiento sobre su negocio y clientes. Lo cual le llevaría a tomar mejores decisiones y a un mayor rendimiento.

Sin embargo, no lo implanta. O lo hace sin convicción, volviendo a hacer lo mismo de todos los días.

La empresa que tiene una atención al cliente deficiente, que no atiende quejas correctamente, que concierta la cita de un técnico y luego éste no va (por cualquier motivo) y ni si quiera avisa, necesita formarse en atención al cliente.

Sin embargo, no se forma. O lo hace sin convicción, volviendo a hacer lo mismo de todos los días.

La empresa que tiene equipos con baja implicación, o malas relaciones, o exceso de estrés, o agotamiento mental y/o emocional, probablemente necesite entrenarse en afrontamiento del estrés, o inteligencia emocional, o incorporar prácticas saludables como recursos de ayuda (habría que hacer una evaluación previa).

Sin embargo, no se entrena. O lo hace sin convicción, volviendo a hacer lo mismo de todos los días.

El directivo que observa en sus empleados baja motivación, o que no dan lo mejor de sí, seguramente necesite entrenarse en liderazgo emocional.

Sin embargo, no lo hace. O lo hace sin convicción, volviendo a dirigir al equipo como todos los días.

¿Por qué nos comportamos así los seres humanos, si somos tan lógicos, racionales y analíticos?

Simplemente porque no somos racionales, sino emocionales (con capacidad para pensar, eso sí).

Poster 2 IE Juan Pedro

Funcionamos a base de creencias (de hecho nos creemos muy racionales) que conforman nuestro marco mental, desde el que emana nuestra conducta.

Lo directivos de las empresas anteriores creen que no necesitan ese producto o servicio. Que no es importante para su negocio. Que no va a influir en una mejora sustancial. Aunque le presentes información científica y veraz que lo respalde.

Al igual que el que tiene el restaurante sucio no cree que sea importante limpiar para vender más, el que lleva el seguimiento de sus clientes en hoja de cálculo no cree que un CRM le haga vender más, ni el que tiene equipos con bajo compromiso o estresados, cree que entrenar su empatía o su inteligencia emocional vaya a influir en el rendimiento del equipo.

Y aunque detectan y se quejan de los problemas, no hacen nada diferente en su día a día para poder cambiarlo. Asumen que eso forma parte de lo que les ha tocado vivir en su empresa.

No se plantean si puede haber aspectos indirectos, colaterales, intangibles, que impactan en el negocio principal, en su core business.

Cuando conocen empresas a las que les va mejor que a ellos y sí invierten en estos aspectos indirectos e intangibles, automáticamente aparece el argumento-excusa “invierten en eso porque tienen dinero” o “eso aquí no funciona”.

Sin embargo, su miopía no les deja ver que, en realidad, estas empresas a las que les va mejor tienen dinero porque invierten en esos factores indirectos y/o intangibles (además de los ya clásicos), como son la tecnología, la higiene física y mental, el liderazgo, la empatía, la inteligencia emocional o las prácticas saludables como recurso laboral.

Así que, si eres vendedor de detergentes, no vayas a las empresas más sucias, sino a las más limpias.

Si vendes tecnología, no vayas a las empresas que usan “papel y lápiz” (o excel, me da igual) para llevar su contabilidad, sino a las que ya usan software de gestión.

Y si vendes programas de salud psicosocial o habilidades “blandas”, no vayas a empresas donde el máximo ejecutivo te diga “a ver si me arreglas a éstos, que están desmotivados y trabajan poco”, o “esas cosas aquí no sirven” (y si has ido, sal corriendo y no vuelvas). Ve a las empresas donde ya incorporen estos programas como algo habitual.

Eso te ahorrará mucho dinero, esfuerzo y estrés.

¿Y tú, estás intentando vender jabón a quien no quiere limpiar?

Fuente imágenes: eltelevisero.com; imagen2:regalo de José Burgos (empresonian.wordpress.com)

 

 

 

22 comentarios en “¡NO INTENTES VENDER JABÓN A QUIEN NO QUIERE LIMPIAR!

  • Esta semana he tenido unas sesiones de trabajo con nuevos emprendedores y esta entrada me habría venido como anillo al dedo, lo que viene a decir que la utilizaré en el futuro 🙂
    Dos ideas les llamaron mucho la atención.
    Una fue que vale de poco lo excelente que sea tu producto o tu servicio… o tú, si no sabes quién es tu cliente ideal y no sabes “qué le duele”.
    La otra es que no hay perdida de tiempo mas frustrante que tratar de vender a quien no es tu cliente.
    Excelente entrada ¡Enhorabuena!

    • Hola, Jose. Me alegra que te pueda ser útil esta entrada, aunque no haya llegado a tiempo esta semana 😉 Efectivamente, la ilusión, el entusiasmo y la alegría por nuestro producto o servicio, si es muy intensa, nos hace pasar por alto detalles que nos indican que no estamos hablando con el cliente adecuado o, si lo es, no estamos captando el deseo que le lleva a comprar.

      Muchas gracias por dejar impreso tu comentario. ¡Un abrazo!

  • Fenomenal artículo. Me vas a tener pensando unos dias. Creo que no se puede pedir más a un blog: poner a tus lectores a darle vueltas al tarro. Ya me gustaría hacer lo mismo a mí. Me ha gustado mucho esta entrada, gracias.

    • Muchas gracias a ti, Javier. Me alegra que te haya gustado la entrada y te haga reflexionar. Si además te resulta, finalmente, útil, mi trabajo habrá valido el esfuerzo. Un abrazo.

  • Una gran leccion , simple pero de gran valor.Ahora y en el inmediato futuro el gran trabajo que tienen los directivos y non directivos , hacer pensar y/o recapacitar.

    gracias

  • Estimado José:
    Excelente artículo! Muchas gracias por mostrarnos cosas tan obvias y a a la vez no visibles en nuestra necesidad de vender-vender.
    Tomo el post para mi Twiteer y Face….
    Cordial saludo!!

    • Hola, Kari. Muchas gracias a ti, por dejar tu comentario. Encantado de que quieras publicarlo en tus redes sociales. Un cordial saludo.
      PD. Si lo publicas, acuérdate de poner bien mi nombre (Juan Pedro Sánchez). Gracias. 😉

  • Me pareció muy bueno el artículo,(si bien yo no trabajo en esto, es más no tengo empleo hace tiempo,a pesar de esto y además igual para administrativa o interés en administración es importante saber sobre estos temas, es muy bueno tanto para dedicarse puntualmente a quienes tienen interés en su desarrollo y en su presencia, como también de buscar la forma más adecuada y si es necesario para realizarlo gradualmente, de dirigirse al grupo “que no tiene interés en el producto que se le ofrece” para no perder a ese sector del mercado. Ese presentarnos un escrito donde podemos leer lo que quizás no esperábamos nos permite tener una observancia diferente y querer hacer las modificaciones necesarias en nuestra actividad, tanto para utilizar mejor nuestro tiempo, como para actuar a favor a la hora de realizar el trabajo evitando presiones y sobrecargas grandes estresores en el ámbito laboral, como para, logrando mejor desempeño y productividad,como decía anteriormente, saber cómo atraer a ese sector que nos demuestra no querer el producto. Muchas gracias. ¡Éxitos!

  • Estoy totalmente de acuerdo, que exista o se cree la necesidad por si sola no es suficiente para que se produca la venta, hay que ir un poco más allá y ver lo que no se ve. Gracias por el artículo. Saludos!

  • Un articulo excepcional! Y lo digo yo, que despues de MBA, he obtednido M.Sc. y PhD, los ambos en el sector de la gestion de ventas. Ademas, trabajo como consultora en mi propria empresa de marketing estrategico, incluso escribí el libro “La gestión estrategica de las ventas”.
    Claro que todos clientes potenciales no son buenos,o sea que perspectivos, y hay que distinguir entre ellos que ya se “limpian” e otros que no lo hacen por cualquier razon. Estoy de acuerdo que se ahorra dinero, estrés y esfuerzo cuando se visita las empresas que ya usan jabón como algo habitual. Pero por otro lado, las empresas que son “limpias” ya usan el “jabon”!!! Y lo compran de tus competidores! Es decir que “rubar cliente” de la competición (conversion strategy)te puede costar tambien mucho tiempo y esfuerzo. Por lo menos te debes centrar en la diferenciación de tu propuesta de valor y desarollar tus vendedores para que sepan vender en la manera más exigente. Y no es facíl, ni rapido. Pero hablar la misma idioma con el cliente potencial puede ayudar muchisimo. No hay nada más frustrante que hablar de la limpieza a alguien que es sucio y ni siquiera muestra la disposición para lavarse las manos.

    • Muchísimas gracias, Amadea, por dejar su comentario.

      La verdad es que viendo su trayectoria laboral y de formación, es un privilegio tener su feedback. Para mí, la venta comienza cuando un cliente que ya compra el tipo de producto o servicio que vendes, te dice que no porque ya se lo suministra la competencia. Puede costar esfuerzo también, pero sabes que ese cliente consume ese tipo de producto o servicio. A partir de aquí, será labor comercial ofrecer tu producto/servicio haciendo una propuesta de valor que supere a la competencia. Y no olvidando que en el “pack de venta” va el producto/servicio, la empresa y el propio vendedor (la clave casi siempre de la diferencia de valor está en el vendedor).

      Saludos.

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